نوع مقاله : مقاله پژوهشی
نویسندگان
1 کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، پردیس فارابی، دانشگاه تهران، قم، ایران.
2 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران.
3 کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه(س)، قم، ایران.
چکیده
مدیران فروش به عنوان یک رابط حیاتی بین نیروی فروش و شرکت‌ها، نقش کلیدی در حمایت و افزایش مهارت‌های نیروهای فروش خود دارند. لذا پژوهش حاضر به بررسی تأثیر حمایت مدیر فروش بر سلامت عاطفی نیروی فروش با نقش میانجی نشخوار فکری می‌پردازد. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر ماهیت روش، توصیفی – همبستگی است. از لحاظ گردآوری داده‌ها نیز یک تحقیق پیمایشی می‌باشد. جامعه آماری پژوهش، کلیه نیروهای فروش شرکت‌های پخش مواد غذایی شهرستان شیراز می‌باشد. حجم نمونه، تعداد 322 نفر معین گردید. ابزار جمع‌آوری داده‌ها از طریق پرسشنامه محقق‌ساخته می‌باشد و پایایی پرسشنامه با ضریب آلفای کرونباخ محاسبه شد. برای به دست آوردن روش‌های آماری توصیفی از نرم‌افزار اس پی اس اس و در آمار استنباطی از روش مدل‌سازی معادلات ساختاری و در نهایت، تحلیل عاملی مرتبه دوم استفاده شده است. نتایج تحقیق، حاکی از این است که حمایت مدیر فروش بر مؤلفه‌های سلامت عاطفی نیروی فروش شامل مدیریت زمان، انگیزش، عکس‌العمل‌های عاطفی مثبت و انتظارات موفقیت آینده نیروی فروش، تأثیر مثبت و معناداری دارد و بر نشخوار فکری و تحلیل‌رفتگی عاطفی نیروی فروش، تأثیر منفی را نشان داد. همچنین تحلیل‌رفتگی عاطفی بر انگیزش نیروی فروش، تأثیر منفی و انتظارات موفقیت آینده بر انگیزش نیروی فروش، تأثیر مثبت دارد.
کلیدواژه‌ها
موضوعات
)