Psychological Researches in Management

Psychological Researches in Management

Investigating the effect of sales manager support on the emotional health of the sales force, the mediating role of rumination

Document Type : Original Article

Authors
Mostafa Khabaz 1
Hossein Moeini 2
Narges Nazarizadeh Dehkordi 3
1 Master of Business Administration, Farabi Campus, University of Tehran, Qom, Iran.
2 Assistant Professor, Department of Business Administration, Faculty of Humanities, Hazrat Masoumeh University, Qom, Iran.
3 Master of Business Administration, Faculty of Humanities, Hazrat Masoumeh University, Qom, Iran.
10.22034/jom.2023.703854
Abstract
Salesforce is costly and companies are looking for efficient and effective management. In the meantime, sales managers have a key role in supporting and increasing the skills of their sales force. The purpose of this study is to investigate the effect of sales manager support on the emotional health of the sales force. The present study is applied in terms of purpose and descriptive survey research in terms of data collection. The statistical population of the study is the sales forces of food distribution companies in Shiraz. The sample size is 322 people. The research data were collected through a standard questionnaire and used to analyze the data using AMOS 21 software. The results indicate that sales manager support is positively related to time management skills, motivation, positive emotional reactions, and expectations of future sales force success and also negatively correlates with rumination and emotional exhaustion of salesforce. Also, the emotional exhaustion of the sales force is negatively related and the expectations of the future success of the sales force are positively related to the motivation of the sales force.
Keywords
Sales manager support
Sales force emotional health
Sales performance
Rumination

Subjects

  1. ابارشی، احمد و حسینی، سید یعقوب (1392). مدلسازی معادلات ساختاری، تهران، انتشارات جامعه‌شناسان.
  2. ابراهیم‌زاده، فاطمه (1395). تأثیر نگرش به مشتری بر  عملکرد فروش شرکت‌های بیمه (مطالعه موردی: نمایندگان شرکت بیمه ما-تهران). پایان‌نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد تهران مرکز.
  3. اکبری، محسن؛ فرخنده، مهسا؛ حسن آل طه، سید حسن و پوررجبی، آیدا (1395). بررسی تأثیر ویژگی‌های نقش و عوامل فردی فروشنده بر عملکرد نیروهای فروش: مورد مطالعه نمایندگی‌های بیمه پاسارگاد استان گیلان. پژوهش‌های بیمه‌ای، دوره 1، شماره 2، ص 115-143.
  4. آبروی، نگار (1394). بررسی تأثیر کنترل‌های فروش رسمی و غیررسمی بر رفتار فروش مشتری‌محور و اثربخشی واحد فروش. پایان‌نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه یزد.
  5. بخشی، ملیحه (1397). بررسی تأثیر عوامل سازمانی و فردی برانگیزش شغلی نیروهای فروش (مطالعه مورد شرکت پخش داروئی رازی مشهد). پایان‌نامه کارشناسی ارشد، مشهد: موسسه آموزش عالی غیردولتی-غیرانتفاعی عطار.
  6. بلبل امیری، آتنا؛ مرتضی، موقر و شیرخدایی، میثم (1396). تحلیل رابطۀ فضای کاری اخلاقی و عملکرد کارکنان فروش. اخلاق در علوم و فنّاوری، دوره ۱۲، شماره 1۲،  ص ۶۷-۷۶.
  7. حاجلو، نادر و عیوضی، خدیجه (1394). اثربخشی آموزش هوش هیجانی بر مدیریت زمان و خودکارآمدی دانش آموزان. مطالعات روان‌شناختی، دوره 11، شماره 3، ص 79-98.
  8. حبیبی، آرش و عدن‌ور، مریم (1396). مدل یابی معادلات ساختاری و تحلیل عاملی، انتشارات جهاد دانشگاهی.
  9. حسنی، سمیه؛ احمدی، علی‌اکبر؛ سرمست، بهرام و الواری، حسن (1398). طراحی مدل جامع سکوت کسب‌وکار بر مینای ارکان پنج‌گانه سازمان در دانشگاه‌های دولتی منتخب شهر تهران. مدیریت سازمان‌های دولتی، دوره 1، شماره 2، ص 97-112.
  10. زاهد بابلان، عادل؛ خالق خواه، علی و حسنی، مهدی (1397). رابطه بین سواد اطلاعاتی و مدیریت زمان با اضطراب پژوهش معلمان پژوهنده اردبیل. تحقیقات کتابداری و اطلاع‌رسانی دانشگاهی، دوره 52، شماره 1، ص 57-82.
  11. سادات حسنی عطار، شیرین و مشهدی، علی (1396). پیش‌بینی جهت‌گیری اهداف دانشجویان دانشگاه فردوسی مشهد بر اساس ابعاد هیجانی آنان (عاطفه مثبت و منفی). مجله دانشگاه علوم پزشکی سبزوار، دوره 7، شماره 2، ص 81-87.
  12. سکاران، اوما (1390). روش‌های تحقیق در مدیریت، ترجمه صائبی، محمد و شیرازی، محمود، تهران: مرکز آموزش مدیریت دولتی ریاست جمهوری.
  13. شکوه، زهرا و نیک پور، امین (1397). تأثیر رهبری اصیل بر رفتار شهروندی سازمانی: نقش میانجی‌گری انگیزش شغلی کارکنان. پژوهش‌های مدیریت عمومی، دوره 11، شماره 40، ص 266-243.
  14. عبدل پور. قاسم؛ نصیری، محمد؛ مفاخری، محراب؛ منصوری، کامیار و عبدی، رضا (1397). مدل‌سازی  معادله‌های  ساختاری  تحمل نکردن بلاتکلیفی و افسردگی و اختلال اضطراب فراگیر: بررسی نقش واسطه‌ای نشخوار فکری، روان‌پزشکی و روانشناسی بالینی ایران، دوره 24،  شماره 4، ص 405-414.
  15. عبدی‌زاده، بهزاد (1394). بررسی تأثیر آمیخته ترفیع و ویژگی‌های فروشنده بر عملکرد فروش وی. پایان‌نامه کارشناسی ارشد، رشت: دانشگاه گیلان.، پردیس دانشگاهی.
  16. فربد، ابراهیم (1393). مدلسازی معادلات ساختاری در داده‌های پرسشنامه‌ای به کمک نرم‌افزار  AMOS 22، مهرگان قلم، واژگان.
  17. دهقان‌پور فرهمند ورنامخواستی، فرزانه و یوسفی، زهرا (1395). روابط چندگانه بین نشخوار فکری و خلق با رؤیاهای ترسناک. روان‌پزشکی و روانشناسی بالینی ایران، دوره 22، شماره 2، ص 85-92.
  18. مرادی، شهلا و سلیمانی، توران (1397). بررسی رابطه بین مهارت‌های مدیریت زمان با استرس‌های شغلی و بی‌تفاوتی در کارکنان دانشگاه علوم پزشکی اردبیل. سلامت و بهداشت، دوره 9، شماره 5، ص 565-575.
  19. مهرابی، محمدجعفر (1395). تأثیر کنترل‌های مدیریت فروش بر گرایش کارآفرینی بخش فروش در صنعت کاشی استان یزد. پایان‌نامه کارشناسی ارشد، کرمان: دانشگاه شهید باهنر، دانشکده مدیریت و اقتصاد.
  20. میرافضلی، سیدحمید (1397). بررسی رابطه بین کارآفرینی شرکتی و فروش مشتری‌محور با عملکرد فروش با تأکید بر نقش میانجی ظرفیت جذب مشتری در شرکت‌های بیمه شهرستان گرگان. پایان‌نامه کارشناسی ارشد، موسسه آموزش عالی حکیم جرجانی.
  1. Alavi, S., Habel, J., Schmitz, C., Richter, B., & Wieseke, J. (2018). The risky side of inspirational appeals in personal selling: when do customers infer ulterior salesperson motives?. Journal of Personal Selling & Sales Management, 38(3), 323-343.‏
  2. Alola, U. V., Olugbade, O. A., Avci, T., & Öztüren, A. (2019). Customer incivility and employees' outcomes in the hotel: Testing the mediating role of emotional exhaustion. Tourism Management Perspectives,29, 9-17.‏
  3. Brans, K., Koval, P., Verduyn, P., Lim, Y. L., & Kuppens, P. (2013). The regulation of negative and positive affect in daily life. Emotion,13(5), 926.‏
  4. Chavez, D. E. (2022). When Should Sales Managers Get Involved in Their Salesteams' Transactions. PhD Thesis, Marketing and Supply Chain, 11.
  5. Chen, K. Y., Chang, C. W., & Wang, C. H. (2019). Frontline employees’ passion and emotional exhaustion: The mediating role of emotional labor strategies. International Journal of Hospitality Management, 76, 163-172.‏
  6. Claessens, B. J., Van Eerde, W., Rutte, C. G., & Roe, R. A. (2007). A review of the time management literature. Personnel review, 36(2), 255-276.
  7. DeConinck, J. B. (2015). Outcomes of ethical leadership among salespeople. Journal of business research,68(5), 1086-1093.‏
  8. Dust, S. B., Resick, C. J., Margolis, J. A., Mawritz, M. B., & Greenbaum, R. L. (2018). Ethical leadership and employee success: Examining the roles of psychological empowerment and emotional exhaustion. The Leadership Quarterly,29(5), 570-583.‏
  9. Eisenberger, R., Huntington, R., Hutchison, S., & Sowa, D. (1986). Perceived organizational support. Journal of Applied psychology, 71(3), 500-507.
  10. Fang, L., Marchetti, I., Hoorelbeke, K., & Koster, E. H. (2019). Do daily dynamics in rumination and affect predict depressive symptoms and trait rumination? An experience sampling study. Journal of behavior therapy and experimental psychiatry, 63, 66-72.‏
  11. Fernández-Castro, J., Martínez-Zaragoza, F., Rovira, T., Edo, S., Solanes-Puchol, Á., Martín-del-Río, B., & Doval, E. (2017). How does emotional exhaustion influence work stress? Relationships between stressor appraisals, hedonic tone, and fatigue in nurses’ daily tasks: A longitudinal cohort study. International Journal of Nursing Studies, 75, 43-50.‏
  12. Fornés-Vives, J., García-Banda, G., Frias-Navarro, D., & Pascual-Soler, M. (2019). Longitudinal study predicting burnout in Spanish nurses: The role of neuroticism and emotional coping. Personality and Individual Differences, 138, 286-291.
  13. Fraenkel, S., Haftor, D. M., & Pashkevich, N. (2016). Salesforce management factors for successful new product launch. Journal of Business Research,69(11), 5053-5058.‏
  14. Grencikova, A., Guscinskiene, j., & Spankova, J. (2017). The role of leadership in motivating employees in a trading company. Journal of Security and Sustainability Issues, 7(2), 247-255.
  15. Hamwi, G. A., Rutherford, B. N., & Boles, J. S. (2011). Reducing emotional exhaustion and increasing organizational support. Journal of Business & Industrial Marketing, 26(1), 4-13.‏
  16. Helmold, M. (2022). Performance Management in Sales. In Strategic Performance Management, 109-121.
  17. Herjanto, H., & Franklin, D. (2019). Investigating salesperson performance factors: A systematic review of the literature on the characteristics of effective salespersons. Australasian Marketing Journal,27(2), 104-112.‏
  18. Hoorelbeke, K., Koster, E. H., Demeyer, I., Loeys, T., & Vanderhasselt, M. A. (2016). Effects of cognitive control training on the dynamics of (mal) adaptive emotion regulation in daily life. Emotion,16(7), 945.‏
  19. Huffziger, S., Ebner-Priemer, U., Zamoscik, V., Reinhard, I., Kirsch, P., & Kuehner, C. (2013). Effects of mood and rumination on cortisol levels in daily life: An ambulatory assessment study in remitted depressed patients and healthy controls. Psychoneuroendocrinology,38(10), 2258-2267
  20. Kemp, E., Borders, A. L., & Ricks, J. M. (2013). Sales manager support: fostering emotional health in salespeople. European Journal of Marketing, 47(3/4), 635-654.
  21. Khusainova, R. (2018). A combinatory approach to affective and cognitive dimensions of the intrinsic and extrinsic motivation of salespeople (Doctoral dissertation, Aston University).‏
  22. Kim, H. J., Hur, W. M., Moon, T. W., & Jun, J. K. (2017). Is all support equal? The moderating effects of supervisor, coworker, and organizational support on the link between emotional labor and job performance. BRQ Business Research Quarterly, 20(2), 124-136.
  23. Kortte, K. B. Gilbert, M. Gorman, P. Wegener, S. T. (2010). Positive psychological variables in the prediction of life satisfication after spinal cord injury. Rehabil psychol, 55(1), 40-7.
  24. Lai, C. J., & Gelb, B. D. (2019). Another look at motivating–and retaining–salespeople. Journal of Business Strategy, 40(4), 11-17.
  25. Lewin, J. E., & Sager, J. K. (2009). An investigation of the influence of coping resources in salespersons' emotional exhaustion. Industrial Marketing Management, 38(7), 798-805.‏
  26. Li, J. J., Kim, W. G., & Zhao, X. R. (2017). Multilevel model of management support and casino employee turnover intention. Tourism Management, 59, 193-204.‏
  27. Liu, Y., & Bustinza, O. F. (2019). FDI, service intensity, and international marketing agility: The case of export quality of Chinese enterprises. International Marketing Review, 36(2), 213-238.
  28. Lussier, B., Philp, M., Hartmann, N. N., & Wieland, H. (2021). Social anxiety and salesperson performance: The roles of mindful acceptance and perceived sales manager support. Journal of Business Research, 124, 112-125.
  29. Lyngdoh, T., Chefor, E., Hochstein, B., Britton, B.P., & Amyx, D.(2021). A systematic literature review of negative psychological states and behaviors in sales. Journal of Business Research, 122, 518-533.
  30. Malkoc, S. A., & Tonietto, G. N. (2019). Activity versus outcome maximization in time management. Current opinion in psychology, 26, 49-53.‏
  31. Mansouri, A., Farnam, A.R., Bakhshipour, R.A., & MahmoodAliloo, M. (2010). Comparisons between rumination in Individual with major depresion disorder, obsessive-compulsive disorder. General Anxiety Disorder and normal persons. Journal of Sabzevar University of Medical Sciences, 4, 26-9.
  32. May, H., Huff, J., & Goldring, E. (2012). A longitudinal study of principals' activities and student performance. School effectiveness and school improvement,23(4), 417-439.‏
  33. Miao, C. F., & Evans, K. R. (2013). The interactive effects of sales control systems on salesperson performance: a job demands–resources perspective. Journal of the Academy of Marketing Science,41(1), 73-90.‏
  34. Milind, G., Radha Shyam, I., Neel, K., & Pratik, B. (2019). Ethical Leadership and Its Relationship with Sales Force Performance Mediated by Trust of Sales Employees on their Leaders. Annals of Dunarea de Jos University of Galati Fascicle I Economics and Applied Informatics, 25(1), 120-131.
  35. Mishra, K. S. (2014). Linking perceived organizational support to emotional labor. Personnel Review, 43(6), 845-860.
  36. Mori, M., & Tanno, Y. (2015). Mediating role of decentering in the associations between self-reflection, self-rumination, and depressive symptoms. Psychology,6(05), 613-621.
  37. Němečková, I. (2017). The role of benefits in employee motivation and retention in the financial sector of the Czech Republic. Economic research-Ekonomska istraživanja, 30(1), 694-704.‏
  38. Paille, P. (2015). Perceived organizational support and work outcomes: The mediating role of psychological contract violation. International Journal of Organizational Analysis, 23(2), 191-212.
  39. Panagopoulos, N. G., Johnson, C. M., & Mothersbaugh, D. L. (2015). Does choice of sales control conceptualization matter? An empirical comparison of existing conceptualizations and directions for future research. Journal of Personal Selling & Sales Management,35(3), 221-246.‏
  40. Park, S., Choi, S. J., Mun, S., & Whang, M. (2019). Measurement of emotional contagion using synchronization of heart rhythm pattern between two persons: Application to sales managers and sales force synchronization. Physiology & behavior,200, 148-158.‏
  41. Pourazami, S. (2022). Emotional intelligence in sales: self-management competency from the salesperson point of view. Master’s Thesis, Turku University of Applied Sciences.
  42. Ramani, G., & Kumar, V. (2008). Interaction orientation and firm performance. Journal of marketing, 72(1), 27-45.‏
  43. Singh, R., & Venugopal, P. (2015). The impact of salesperson customer orientation on sales performance via mediating mechanism. Journal of Business & Industrial Marketing, 30(5), 594-607.
  44. Solomon, D., Kathleen A., SingletonSun, Z., Zell, K., Vriezen, K., & Albert, N.M. (2016). Multicenter study of nursing role complexity on environmental stressors and emotional exhaustion. Applied Nursing Researc, 30, 52-57.
  45. Takano, K., Sakamoto, S., & Tanno, Y. (2011). Ruminative and reflective forms of self-focus: Their relationships with interpersonal skills and emotional reactivity under interpersonal stress. Personality and Individual Differences, 51(4), 515-520.‏
  46. Tousignant, B., Eugène, F., Sirois, K., & Jackson, P. L. (2018). Difference in neural response to social exclusion observation and subsequent altruism between adolescents andadults. Neuropsychologia,116, 15-25.‏
  47. Yosefi, J. (2015). The relationship between emotional regulation and positive and negative emotions with psychological well-being of students. Journal of Neyshabur Univ Med Sci, 3(1), 66-74.‏
  48. Zafarullah, S., & Pertti, V. (2017). Effect of time management on the job satisfaction and motivation of teacher educators: A narrative analysis. International Journal of Higher Education, 6(2), 213-224.
Psychological Researches in Management
Volume 9, Issue 1
March 2023
Pages 55-81